営業と会話の基礎

こんにちは★

D-works だいきです!今回のお話は営業と会話の基礎のお話です

僕も開業して1番電話が多いのは営業電話でしたww本当にひつこいし

話が何が言いたいのかがほんまにわかんない!これは伝え方が問題があるのでしょう!

まだ何も話してないけど聞く気にならないのは 営業側の問題だと感じます!

こんなことをしないようにこうしましょう!と今日は教えてくれます お楽しみに!

買わないとやばいと思わせる!

この記事を書いている人

大阪 天王寺にて 整体サロンを2021年開業しました!ユアユニでしっかり学んで

準備できたので今は順調に行っております。本当に知らないとダメなことを

ここで学んだと感じています!!

HPはこちらです https://daiki068.wixsite.com/my-site

準備9割

蛇を殺したい時は頭をきれ!というように 大事なことを知ってる というのが大事!

営業での会話でも1番大事なことを知ってもらおう!伝え方が大事です

まずは営業に行く前にヒアリングシート SNSチェック 事前調査 が90%

最後の10%で説明です 準備が9割ということですね!!

行く前にしっかりと相手側にことを調べ尽くすということが

できておりますか?何に困ってて なんの情報がほしそうか?それを出せるように

しっかりまず相手の情報収集です!!

SPINの法則 で相手に言わせる

S 状況質問ー御社の現在の広告費はいくらですか?広告でもっとも大事にしていることはなんですか?

P 問題質問ー集客の現在の課題はなんですか?

I 質問 大手サロンがもし同じエリアで出店して広告費をかけてきたらどうですか?

N 質問 もしビラ配りに膨大な費用をかけなくとも HPnの掲載にも数万円かけなくとも

新規集客ができる方法があればご興味ありますか?あればお伝えしますが!!

この質問で相手側に問題を認識させて その問題が解決できるなら 聞きたいと

感じさせて自分の口から聞きたいと言わせることで 相手側が しっかり聞く体制になります

人は 人から問題を指摘されると なかなか認めたくはありません!

自分で言うと聞くようになるのでそれをうまく使い

ヒアリングに回ります!!

営業)広告費年間いくらかかりますか?

やっぱりホットペッパーさんに偏ってますか?

広告で重要視しているのは新規ですか?リピートでしょうか?

集客の問題は何かわかりますか?

こう言う質問をする!

A)年間〇〇万円ですね〜HPBに偏ってまして 新規のクーポンを狙ってのご来店が多いので

困っておりますね!

営業)他の店では近くに大手サロンができて 広告費に莫大な費用をかけてきたので

検索結果 順位が下がってしまい 新規集客に苦戦されたそうです

もしお近くにそういったサロンさんができたら困りますか?

A)困りますね。広告費を同じようにかけたいですがそこまで費用はかけれないです

営業)ホットペッパーではなく新規集客ができてリピートシステムもあり

莫大な費用かけなくとも良いシステムがありますが興味ありますか?

あればご説明させて頂きます!

A)おねがいします

ちゃんとヒアリングをして

問題定義をしっかり再確認をさせて 一緒にそれを解決しようという

姿勢が大事とも感じました ここまで丁寧な感じはまだ聞いてませんね!

ここからやっとサービスの説明になります  

普通ならまずサービスの説明になりますよね!

だから押し売りに聞こえてしまうのですね。。これだけでも

サービスが売れそうですがここから説明の仕方も大切です!

BFABでわかりやすく伝える

B システムを導入すると御社にはこう言うメリットがありますよ

F 何故ならこうこうでして

A クーポン目当てより興味がありそうな人にだけリーチができてターゲティングできます

B それにより売り上げも〇〇万円で 経費も〇〇万円削減できます

具体的な導入後の数字も見せれると信憑性があって良いらしいです!

僕が受けた営業は 費用面しか言ってこうないし

導入後の将来像が全然話から伝わってこない営業さんでした!!

物事を伝えるときに大事なのは90% WHY から最初に伝えることが大事!

ゴールは何を売るのではなくてなぜにあなたがそれをやっているのか?

が大事となってきます このサービスはなぜ作られたのか?なぜ進めたいのか?

話は違いますが 採用でも

何をしているではなくて 何を信じて進み続けているのか?に

共感してくれる人を採用する

このユアユニのコンセプトはおばあちゃんでもわかる ですよね

始まりはうどん屋のおばちゃんと言うエピソードです

うまいけど 地方ですし 機会にも弱いおばあちゃんが営むうどん屋さんがありました

そこに集客をしてあげたい気持ちで作ったらしいです!!

このエピソードは記憶に残りますし

営業の際にお伝えすると わかりやすいですよね!ここまで徹底してはると

売れるのもわかりますよね!

この手法はYouTubeとかでも

ビジネス系の人たちとかが台本で使ってたりして

しっかりと最後までお話が聞きやすいようになっています!

動画とかでもこれはなんで最後まで聞けたのか?

そんな視点で動画も視聴していけば 何かヒントがあるかもしれませんね!

 

感想

こんになしっかりと事前にヒアリングとか相手の情報を

確認している所は少ないと感じています前の職場でも 本部ではなくて

店舗に本部に営業するようなことを電話してくる人も多かったですが

まず決裁権ないしここが本社でもないし なんで調べてないの?て感じ

しかも本社へ聞いてくださいと言えば 番号教えてとか言いよる。。w

いやいや!調べろよ!と 怒った時も何度もありましてw なので営業に関しては

本当にいい印象がないです!でもしっかりと相手のことを理解して

いい営業ができると思って話してくれれば これだけで絶対に

相手側に伝わると感じております!

してまずセールスするのではなくて しっかりと相手側の問題を聞きだして

しっかりと相手に言わせる 聞く体制に持っていく そこで 

提案をする!

奥深いようでしっかりと勉強してから実践してみたら本当に

契約いっぱい取れそうですね!ここで僕の営業の学べる好きな本も

紹介させてください!

村西とおるさんの営業の極意

村西とおるは2019年に大ヒットした『全裸監督』のモデルになった人物です。ポルノの分野で知らない人はいないほどの有名人で、『全裸監督』のヒットで若い世代にも知られつつありますが、実は超一流のビジネスパーソンでもあるのです

この本に書いてることはほんまかいな!!とツッコミたくなる感じで本当に面白かったですww

でもそれにもこんな法則があって!と論理的に話してることに驚きました・

相手が人間であればしっかりと伝わるのだなと感じました!ぜひ この本も

読んで欲しいです!

そして毎回の紹介です 学んでるサロンは以下の通り

・UR-Uについて:https://onlinesalon-mania.com/takehana-uru/
・竹花貴騎について:https://onlinesalon-mania.com/who-is-takehana/
・公式HP:https://www.ur-uni.com/
・公式IG:https://www.instagram.com/mup_college/
・公式YouTube:https://www.youtube.com/channel/UCrjIm2uu9IrR5gyst0tH6Ww

ほんまにしっかり学べるし わかりやゆいし ブログアウトプットで
報酬も出たりと なんかしらほんと面白いです
絶対にオススメです
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